經(jīng)銷商擁有資源，經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險或花費太多投資。銷量從哪里來？01.渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心；02.渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方面化；03.渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量如何提升？01.增加有效終端數(shù)量：業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從渠道來，沒有渠道就沒有錢途。02.提高用戶端銷量：業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄渠道的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標準。渠道管理的策略應(yīng)當考慮到不同渠道之間的相互作用。湖南快消品渠道管理機構(gòu)

渠道管理工作包括：①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對經(jīng)銷商負責，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。湖北全渠道管理渠道管理的關(guān)鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標一致。

對于市場的銷售人員來說，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)。在思考如何實現(xiàn)這一目的之前，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)？渠道寬度的合理性檢驗，市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢？我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現(xiàn)了多少銷量？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的？3) 今年你的銷量任務(wù)增加了多少？4) 現(xiàn)有渠道能幫你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上？6) 明年你的任務(wù)可能是多少，屆時可能會需要多少家渠道？

渠道管理工作包括：1、對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。2、加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。3、對經(jīng)銷商負責，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。4、加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5、加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。6、其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。渠道管理的關(guān)鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。

渠道管理的優(yōu)化策略：1. 精確渠道設(shè)計與規(guī)劃，有效的渠道設(shè)計需基于深入的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，充分考慮產(chǎn)品特性、目標市場、競爭態(tài)勢及成本效益等因素。企業(yè)應(yīng)靈活調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，確保渠道布局既能覆蓋普遍的市場區(qū)域，又能精確觸達目標客戶群體。2. 強化渠道成員招募與管理，招募合適的渠道成員，如分銷商、代理商和零售商，是優(yōu)化渠道管理的關(guān)鍵一步。企業(yè)應(yīng)建立嚴格的招募標準，確保渠道成員具備良好的市場能力和信譽。同時，通過制定科學(xué)的激勵機制和培訓(xùn)體系，提升渠道成員的忠誠度和銷售能力，促進渠道整體效能的提升。渠道管理的復(fù)雜性要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)作能力。湖北全渠道管理

渠道管理的重點是優(yōu)化產(chǎn)品的流通速度和成本效率。湖南快消品渠道管理機構(gòu)

如何有效進行渠道培養(yǎng)，渠道管理包括兩個主要方面，一個是渠道開發(fā)，一個是渠道培養(yǎng)。在前面的部分我們已經(jīng)談了如何進行渠道開發(fā)，現(xiàn)在我們來談?wù)勗鯓舆M行渠道培養(yǎng)。首先我們要知道為什么進行渠道培養(yǎng)，而不是為了培養(yǎng)而培養(yǎng)，這樣有的放矢才能提高效率。我認為除了單純的幫助經(jīng)銷商提高銷量進而幫助自己完成銷售任務(wù)之外，渠道培養(yǎng)更重要的意義在于為整體渠道策略服務(wù)。雖然說在不同的市場階段，渠道策略不同，但我們較終目標應(yīng)該是打造一個類似于梯形的渠道結(jié)構(gòu)，避免一家獨大，增強“中堅力量”。當然，良好的渠道培養(yǎng)服務(wù)還能增強渠道的粘性。湖南快消品渠道管理機構(gòu)